{"id":16981,"date":"2022-08-22T09:40:49","date_gmt":"2022-08-22T08:40:49","guid":{"rendered":"https:\/\/zonaverde.pt\/?p=16981"},"modified":"2022-08-22T09:42:46","modified_gmt":"2022-08-22T08:42:46","slug":"pnl-na-negociacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/zonaverde.pt\/site\/pnl-na-negociacao\/","title":{"rendered":"PNL na Negocia\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"

Sabe o que \u00e9 a t\u00e9cnica PNL?<\/p>\n

A PNL – Programa\u00e7\u00e3o Neurolingu\u00edstica \u2013 surgiu na Universidade da Calif\u00f3rnia por uma dupla de professores chamados Richard Blandler<\/a> e John Grinder<\/a>.<\/p>\n

Trata-se de uma t\u00e9cnica que ajuda a entender o nosso c\u00e9rebro, com o objetivo de us\u00e1-lo para persuadir e influenciar na hora de venda e negocia\u00e7\u00e3o, atrav\u00e9s tamb\u00e9m, da identifica\u00e7\u00e3o e organiza\u00e7\u00e3o dos sentimentos e emo\u00e7\u00f5es que influencia a vis\u00e3o da realidade.<\/p>\n

Foi dado o nome de \u201cprograma\u00e7\u00e3o\u201d porque trata-se da revis\u00e3o de valores e conceitos, que acabam por nos limitar a todos. Ou seja, o nosso c\u00e9rebro acaba por ser reprogramado de maneira positiva, para que vejamos e fa\u00e7amos tudo de maneira diferente ao que estamos habituados e que acaba por nos limitar.<\/p>\n

Esta t\u00e9cnica \u00e9 usada mundialmente e foca-se em 3 aspetos principais: o comportamento, o sistema neurol\u00f3gico e a linguagem.<\/p>\n

Pode ser utilizada no meio ambiente corporativo mas tamb\u00e9m nas rela\u00e7\u00f5es interpessoais.<\/p>\n

No ambiente corporativo pode ser utilizado como treinamento das compet\u00eancias dos colaboradores, de forma a ampliar as suas habilidades de negocia\u00e7\u00e3o e resolu\u00e7\u00e3o de conflitos, ao superarem os seus pr\u00f3prios obst\u00e1culos.<\/p>\n

Com a PNL, conseguimos dominar o c\u00e9rebro ao ponto de favorecer um SIM, caso esse seja o nosso objetivo numa conversa. Para isso, existem alguns princ\u00edpios b\u00e1sicos:<\/p>\n

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  1. Use o Rapport <\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    O rapport \u00e9 utilizado como um espelho.<\/p>\n

    Ou seja, aqui \u00e9 usamos as mesmas palavras\/express\u00f5es\/tom de voz\/tiques\/jeitos\/posi\u00e7\u00e3o corporal\/gestos da pessoa que nos est\u00e1 a ouvir.<\/p>\n

    Desta forma, vai despertar o interesse e a pessoa vai identificar-se, sentindo uma conex\u00e3o, sem se aperceber devido ao seu c\u00e9rebro entender uma similaridade.<\/p>\n

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    1. Fa\u00e7a perguntas simples\/abertas<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

      O ideal aqui \u00e9 utilizar perguntas que sejam mais f\u00e1ceis de conseguir obter respostas afirmativas.<\/p>\n

      Al\u00e9m disso, \u00e9 importante fazer com que o cliente fale sobre os pr\u00f3prios interesses, de forma a obtermos informa\u00e7\u00f5es relevantes para oferecer as melhores propostas de venda.<\/p>\n

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      1. Separe as pessoas dos problemas<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

        No processo de negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 poss\u00edvel que se possa ouvir cr\u00edticas ou obje\u00e7\u00f5es e \u00e9 importante que n\u00e3o se leve para o lado pessoal.<\/p>\n

        Nesta fase, podemos utilizar a \u201ct\u00e9cnica dos amortecedores\u201d, que consiste em valorizar posi\u00e7\u00f5es. Ou seja, sempre que o cliente traga uma cr\u00edtica, \u00e9 importante tentarmos entender o seu ponto de vista, de forma a que ele n\u00e3o se sinta confrontado. E assim vai haver coer\u00eancia e cordialidade.<\/p>\n

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        1. Concentre-se nos interesses, e n\u00e3o nas posi\u00e7\u00f5es<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

          Neste princ\u00edpio, mesmo que o cliente adote uma posi\u00e7\u00e3o oposta e n\u00e3o esteja a mostrar abertura para a proposta de venda, \u00e9 importante que se procure entender os interesses e chegar a um acordo.<\/p>\n

            \n
          1. Ofere\u00e7a op\u00f5es de ganhos m\u00fatuos <\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

            Para que se feche os neg\u00f3cios, \u00e9 bom que se conhe\u00e7a a t\u00e9cnica ganha-ganha. Ou seja, o ideal \u00e9 que haja vantagens para ambas as partes, e para isto \u00e9 necess\u00e1rio ser criativo e garantir o direito de escolha ao cliente.<\/p>\n

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            1. Direcione a conversa para o seu objetivo <\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

              Nesta fase, o cliente j\u00e1 se ter\u00e1 identificado com o comportamento e dito que SIM algumas vezes, e \u00e9 hora de direcionar a conversa para o objetivo, que \u00e9 fechar o neg\u00f3cio, visto que j\u00e1 foi criado todo o ambiente favor\u00e1vel \u00e0 concord\u00e2ncia.<\/p>\n

              Quais s\u00e3o os benef\u00edcios da metodologia PNL para as empresas?<\/p>\n