Livro do Mês #5: A arte de vender com PNL
Para maio, o livro do mês escolhido pela ZONAVERDE é: “A arte de vender com a PNL” de Carlos Hargreaves.
Carlos Hargreaves, é Engenheiro licenciado pela Faculdade de Engenharia da Universidade do Porto. Trabalhou como Diretor comercial e Diretor geral de empresas durante 15 anos dirigindo várias equipas de vendedores. E foi a partir daí, que interessou-se pelo estudo da programação neurolinguística aplicada à negociação e às vendas.
Este livro, trata da PNL aplicada à negociação e às vendas, baseando-se na observação do comportamento dos comerciais que são bem sucedidos e estabelece os procedimentos exactos que os levaram ao sucesso. E são esses procedimentos que são explicados ao longo do livro de uma forma simplificada sendo que, numa fase inicial é explicado o que é a PNL (modelo de comunicação em que se trabalha com técnicas para usar recursos cerebrais que programam atitudes, sentimentos e sensações, visando resultados específicos).
O autor neste livro, optou por fazer uma divisão para uma melhor definição da influência da PNL nas vendas, sendo eles:
- O que é a Programação Neurolinguística?;
- Relacionamento com cliente;
- Aquilo que quero alcançar e o que é importante para o cliente (Valores; Objetivos; Objeções do cliente)
- Ferramentas;
- Estilos de clientes.
Todos os assuntos abordados ao longo dos capítulos são destinados a melhorar a “performance” nas vendas e comunicação. O autor refere que um dos aspetos essenciais a fazer é a construção de objetivos a curto, médio e longo prazo. Outra das questões bastante importantes é: preparar e ter em consideração aquilo que é importante para outros, saber ouvir, referindo também algumas questões e técnicas para que o “fecho da venda” ou objetivo, seja atingido naturalmente.
Como podemos perceber ao longo do livro, a PNL tem extrema importância na comunicação, daí que seja um dos conteúdos abordados em cursos de comunicação, como por exemplo, o curso de Formação de Formadores (CCP), em que melhorar a capacidade de comunicação é um aspeto fundamental.
Fonte: Wook
