PNL na Negociação

Sabe o que é a técnica PNL?

A PNL – Programação Neurolinguística – surgiu na Universidade da Califórnia por uma dupla de professores chamados Richard Blandler e John Grinder.

Trata-se de uma técnica que ajuda a entender o nosso cérebro, com o objetivo de usá-lo para persuadir e influenciar na hora de venda e negociação, através também, da identificação e organização dos sentimentos e emoções que influencia a visão da realidade.

Foi dado o nome de “programação” porque trata-se da revisão de valores e conceitos, que acabam por nos limitar a todos. Ou seja, o nosso cérebro acaba por ser reprogramado de maneira positiva, para que vejamos e façamos tudo de maneira diferente ao que estamos habituados e que acaba por nos limitar.

Esta técnica é usada mundialmente e foca-se em 3 aspetos principais: o comportamento, o sistema neurológico e a linguagem.

Pode ser utilizada no meio ambiente corporativo mas também nas relações interpessoais.

No ambiente corporativo pode ser utilizado como treinamento das competências dos colaboradores, de forma a ampliar as suas habilidades de negociação e resolução de conflitos, ao superarem os seus próprios obstáculos.

Com a PNL, conseguimos dominar o cérebro ao ponto de favorecer um SIM, caso esse seja o nosso objetivo numa conversa. Para isso, existem alguns princípios básicos:

1. Use o Rapport

O rapport é utilizado como um espelho.

Ou seja, aqui é usamos as mesmas palavras/expressões/tom de voz/tiques/jeitos/posição corporal/gestos da pessoa que nos está a ouvir.

Desta forma, vai despertar o interesse e a pessoa vai identificar-se, sentindo uma conexão, sem se aperceber devido ao seu cérebro entender uma similaridade.

2. Faça perguntas simples/abertas

O ideal aqui é utilizar perguntas que sejam mais fáceis de conseguir obter respostas afirmativas.

Além disso, é importante fazer com que o cliente fale sobre os próprios interesses, de forma a obtermos informações relevantes para oferecer as melhores propostas de venda.

3. Separe as pessoas dos problemas

No processo de negociação, é possível que se possa ouvir críticas ou objeções e é importante que não se leve para o lado pessoal.

Nesta fase, podemos utilizar a “técnica dos amortecedores”, que consiste em valorizar posições. Ou seja, sempre que o cliente traga uma crítica, é importante tentarmos entender o seu ponto de vista, de forma a que ele não se sinta confrontado. E assim vai haver coerência e cordialidade.

4. Concentre-se nos interesses, e não nas posições

Neste princípio, mesmo que o cliente adote uma posição oposta e não esteja a mostrar abertura para a proposta de venda, é importante que se procure entender os interesses e chegar a um acordo.

5. Ofereça opões de ganhos mútuos

Para que se feche os negócios, é bom que se conheça a técnica ganha-ganha. Ou seja, o ideal é que haja vantagens para ambas as partes, e para isto é necessário ser criativo e garantir o direito de escolha ao cliente.

6. Direcione a conversa para o seu objetivo

Nesta fase, o cliente já se terá identificado com o comportamento e dito que SIM algumas vezes, e é hora de direcionar a conversa para o objetivo, que é fechar o negócio, visto que já foi criado todo o ambiente favorável à concordância.

Quais são os benefícios da metodologia PNL para as empresas?

• Uma comunicação mais assertiva, tanto internamente como externamente;
• Um aumento na produtividade;
• Melhores resultados;
• Potencialização de autoconhecimento e das habilidades sociais individuais;
• Melhor performance profissional dos colaboradores;
• Gestores e equipas mais motivadas;
• Negociações mais coerentes;
• Melhor capacidade de persuasão;
• Relacionamentos mais saudáveis com os clientes.

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